— Максим, расскажите, как складывалась ваша карьера в ИТ-отрасли?
— На ИТ-рынке я уже более пятнадцати лет. За это время я успел поработать в нескольких иностранных (например, в Microsoft) и российских ИТ-компаниях. В частности, первый раз я пришел в «Рикор», когда здесь только запускалось направление вычислительной техники и начинали разрабатываться серверы. Я помог вывести это направление на достаточно высокий уровень. После этого, получив новый разносторонний опыт, я вернулся в «Рикор», где в роли коммерческого директора управляю всеми процессами реализации и сбыта продукции, руковожу стратегическим направлением по развитию новых продуктовых линеек.
— Как сейчас выглядит российский рынок вычислительной техники? Какие игроки на нем присутствуют – крупные, средние?
— Российских вендоров вычислительной техники сегодня много. Я бы разделял их не по масштабу, а по тому, имеются ли у них собственные производственные мощности или они просто продвигают свой бренд, заказывая комплектующие и изделия в Китае или на контрактном производстве. Также есть вендоры, которые часть производственного цикла осуществляют на своих мощностях, а такие операции, как, например, пайку и изготовление корпусов, – заказывают у нас.
В этом плане «Рикор» работает по гибридной схеме: мы являемся и вендором, и заводом-производителем. При этом мы владеем одним из самых крупных и технологичных производств вычислительной техники в стране за счет большого количества линий, отлаженных процессов с высокой долей роботизации, проверенных поставщиков комплектующих.
— Что из себя представляет производственная площадка «Рикор»? Какие изделия выходят с ваших конвейеров?
— Общее количество сотрудников нашей компании – около 1200 человек. Из них более половины работают на заводе «Рикор» в Арзамасе Нижегородской области. Это масштабная производственная площадка с большим количеством цехов. При этом штат работников у нас оптимизирован за счет повсеместного внедрения роботизации и автоматизации – роботов, манипуляторов и других устройств у нас больше, чем у большинства даже китайских производителей.
Например, у нас единственных в стране построена автоматизированная линия тестирования клиентских устройств – сегодня она предназначена только для ноутбуков, но скоро охватит и другие сегменты. Роботы самостоятельно тестируют матрицу, все разъемы, накопители, Wi-Fi-модули и другие компоненты устройства, а также весь софт. Единственная функция оператора – мониторить все выдаваемые данные и контролировать систему. За счет этого мы сильно снизили себестоимость продукции и вышли на новый уровень ее качества – ведь известно, что ручное тестирование является «узким горлышком» в процессе производства.
Как итог – заказчики знают нас как высокотехнологичного и надежного производителя ноутбуков. Навскидку, ноутбуки «Рикор» установлены чуть ли не в каждой третьей школе страны. Огромное количество нашего оборудования поставляется в другие государственные учреждения. Более того, в этом году мы запустили розничные продажи. Ноутбуки «Рикор» можно приобрести на многих интернет-площадках и маркетплейсах, включая Ozon и Wildberries.
Помимо ноутбуков, под собственным брендом мы производим моноблоки, мини-ПК, мониторы, серверы. Сейчас для нас как для завода-изготовителя более интересен массовый рынок. Мы прекрасно понимаем, что для оптимальной загрузки производства нам нужна крупная серия, – и в первую очередь идем в те продуктовые ниши, где потребность измеряется десятками и сотнями тысяч серверов, миллионами ноутбуков. Это позволяет нам предоставлять конкурентные решения по цене, не снижая качества изделий и их компонентов.
Также, конечно, в рамках технологических партнерств мы разрабатываем и производим изделия, которые наши партнеры-вендоры реализуют уже со своим брендом. В рамках контрактного производства это не только компьютерная техника, но и счетчики электроэнергии, IP-видеокамеры, роутеры Wi-Fi и многое другое.
Еще одно важное направление нашей деятельности – собственное производство корпусов для электронных устройств, в том числе серверов. Причем мы первые, кто отладил его в стране. Остальные вендоры возят корпуса из Китая. Представьте себе: идут огромные контейнеры фактически с импортным металлом. Почему мы не можем получить эти изделия в России? Мы освоили металлообработку, научились работать с пластиком, чтобы делать кассеты и другие внутренние элементы, – и теперь можем выпускать свои корпуса.
— Крупных зарубежных вендоров ценят за инновации, максимально качественный и комфортный сервис. Как выглядит экосистема «Рикор» с точки зрения R&D, дизайн-центров, логистики, технической поддержки?
— В московском офисе «Рикор» расположены подразделения сбыта, маркетинга, а также и дизайн-центр. У нас есть собственные инженеры-схемотехники, топологи и другие, кто занимается непосредственно проектированием. При этом мы тесно взаимодействуем с мировыми дизайн-центрами и производителями компонентной базы. Это позволяет нам гибко подстраиваться под требования заказчиков и разрабатывать нестандартные решения.
Корпус устройства – это, на первый взгляд, простое изделие, но на самом деле оно содержит огромное количество компонентов и инженерных решений. В них нужно продумать всё до мелочей: систему охлаждения, расположение портов и многое другое. По сути, в этом мы тоже является проводниками инноваций. Благодаря нашим большим производственным возможностям и внедрению роботизации в процессы мы можем «затачивать» наши устройства под конкретные запросы заказчиков. Это мало кто может сделать, потому что все сильно привязаны к Китаю, а у нас в этом смысле гораздо больше свободы.
Что касается техподдержки – у нас есть сервисная служба, в ней выделена отдельная команда для работы с B2C-сегментом. Заявку на обслуживание можно оставить по телефону или по электронной почте, опубликованным на официальном сайте. Первая линия поддержки расположена в московском офисе. Вторую линию поддержки мы держим на аутсорсе: это 25 партнерских сервисных центров по всей России. Третий уровень поддержки – это эксперты, работающие непосредственно на заводе и решающие наиболее сложные вопросы.
Конечно, мы планируем развитие сервисного направления: например, создание личных кабинетов. Также, с учетом тенденции к обязательной маркировке российской электронной продукции, нам нужно продумать реализацию отслеживаемости изделий на протяжении полного цикла их производства и эксплуатации: когда и из каких компонентов каждое из них было произведено, когда отгружено в партнерскую сеть, когда поступило на реализацию заказчику, когда заказчик начал его использовать и т. д.
— Почему крупные российские вендоры в основном сосредоточены на гостендерах и не слишком охотно идут на массовый (B2C) рынок?
— Думаю, большинство вендоров оценивают госсектор как наиболее понятный, регулируемый 44 ФЗ рынок, и подстраивают производство под КТРУ (каталог товаров, работ и услуг в госзакупках – прим. ред.). По сути, для этого им нужно предложить минимальное по цене решение, соответствующее требованиям законодательства.
Рынок B2B и B2C работают иначе. Например, заказчикам в сегменте B2B нужна не столько низкая цена, сколько высокое качество, четкий SLA в рамках сервисной поддержки, а также дополнительное программное обеспечение, которое позволит развернуть оборудование «под ключ». С учетом этого, например, у нас сейчас появляется интересная линейка изделий для B2B-сегмента.
Что касается рынка B2C, здесь пользователям интересна и оптимальная цена, и высокое качество. Поэтому под B2C-сегмент тоже нужны собственные продукты. Как следствие, вендору часто не хватает ни ресурсов, ни возможностей, чтобы полноценно охватить все три рынка.
Мы, например, больше четырех лет шли к тому, чтобы начать развивать линейки B2B и B2C. Для этого мы тщательно изучили целевую аудиторию, а также опыт коллег по рынку.
Сегодня на рынке B2C у любого российского вендора прямое противостояние с китайскими конкурентами по цене. Это очень важный фактор – ведь за счет глобального спроса производство бюджетной техники в Китае в любом случае обходится дешевле. На российском массовом рынке электроники представлены как китайские ноунеймы, так и, например, чуть более престижные B-бренды, которые, тем не менее, производятся из достаточно дешевых компонентов. Чтобы с ними конкурировать, большинству российских вендоров нужна помощь государства, пошлины на ввоз готовой импортной компьютерной техники и другие подобные программы. Мы же, исходя из того, что сами начали делать корпуса, оптимизировали буквально до цента всё производство, и как минимум с китайскими B-брендами мы уже имеем паритет по цене.
— К китайскому ноунейму и бюджетным брендам многие относятся крайне негативно. Сформировалось ли у наших потребителей доверие к российским вендорам?
— В разных сегментах по-разному. Предприятия госсектора используют российскую продукцию давно, и у них сформировалось определенное видение – каким продуктам и вендорам можно доверять. Более того, российская локализация является гарантией того, что завтра эта компания не уйдет. Вместе с тем не все заказчики понимают, что у каких-то вендоров есть свой завод, а у каких-то только бренд и некая интеллектуальная собственность.
Что касается B2B-рынка, – на данный момент заказчики, привыкшие к западным А-брендам, до сих пор продолжают их заказывать по параллельному импорту и не очень хотят смотреть на российские решения. Даже если их законодательно вынуждают, они это делают без особого доверия. Более того, когда они рассматривают западные А-бренды, то, как правило, не соизмеряют их по цене – просто берут условные HP или Dell с определенными техническими характеристиками. А российских вендоров они, наоборот, пытаются столкнуть между собой по цене. Это провоцирует производителя ввозить из Китая менее качественную компонентную базу, экономить на чем-то еще. В итоге все эти риски перекладываются на заказчика.
Думаю, в ближайшие год-полтора на рынке B2B всё-таки сформируется мнение, что российская продукция качественная и может использоваться на уровне западных А-брендов. Это должно придать российским вендорам новый импульс к развитию – ведь чем больше нашей продукции использует заказчик, тем больше обратной связи он оставляет, что способствует лучшему пониманию потребностей, продуктивной работе над функциональностью и качеством изделий.
Также на рынке B2B мы сейчас видим тенденцию к тому, что подразделения крупных корпораций из сфер, далеких от ИТ, планируют создавать собственные ИТ-бренды и выходить с ними к своим внутренним заказчикам. В этом плане мы помогаем им как с разработкой дизайна, так и с формированием технического задания, а далее и с производством.
В B2C-сегменте, как я уже упоминал, мы конкурентны по цене с китайскими B-брендами, и нашей продукции тоже начинают доверять. Во многом это связано с ее высоким качеством. Например, на Ozon и Wildberries все наши устройства получают очень высокие оценки. Все потому, что мы стремимся предоставлять пользователям инновационную и современную компьютерную технику и используем для самое современное роботизированное оборудование.
— Кроме микрочипов, есть ли еще какие-то проблемные категории комплектующих, которые необходимо импортировать из других стран?
— В целом в нашей стране производится почти вся компонентная база, но ее объем пока недостаточно большой, чтобы удовлетворить весь спрос. Поэтому, как и все, мы возим компонентную базу из Китая, но подходим к этому максимально разумно. Сегодня мы не заказываем ее «россыпью» у разных поставщиков, так как в свое время столкнулись с проблемой: некоторые полученные таким образом компоненты серверов имели брак, который невозможно было выявить в ходе тестирования – только в процессе эксплуатации. Мы признали проблему и приложили максимум усилий, чтобы ее решить: валидировали китайских производителей компонентной базы, посмотрели на их качество, собрали опытные образцы, не один месяц тестировали у себя. Таким образом мы составили перечень доверенных поставщиков компонентной базы и теперь делаем заказы исключительно у них. В результате сегодня можно утверждать, что те проблемы с качеством серверов остались в прошлом, и сегодня их повторение даже теоретически невозможно.
Стоит еще отметить очень важный нюанс, который почему-то понятен далеко не всем пользователям. На самом деле даже А-бренды не производят свои ноутбуки и серверы полностью из собственных комплектующих. Процессоры и другие компоненты они так же заказывают у внешних поставщиков. «Рикор» в этом смысле ничем не отличается. Интересно, что, проводя валидацию китайских дизайн-центров, мы обнаружили, что выбранные нами поставщики компонентной базы производят компоненты для HP, Dell, Lenovo и многих других.
— В каких сценариях больше всего востребованы серверы «Рикор»?
— Они применяются для решения большого числа типовых задач хранения данных и вычислений: как сервер под CRM или ERP-систему, под размещение сайта, для строительства небольших корпоративных серверных и ЦОДов. Ряд вендоров используют их как аппаратную основу для собственных решений – например, систем видеонаблюдения. В вузах, в том числе МГУ, наши сервера помогают решать внутренние задачи организаций в плане вычислений.
— Как будет развиваться российский рынок электроники в ближайшие годы? И каково будет место «Рикор» на нем?—
— Мне кажется, сейчас в России действительно очень много вендоров и брендов электронных устройств: в эту нишу ринулись и интеграторы, и крупные дистрибьюторы, и даже заказчики. Думаю, что скоро на рынке произойдет некая консолидация и оптимизация: многие постепенно уйдут с него и продолжат заниматься профильным бизнесом, а выпуск техники останется прерогативой компаний, которые умеют это делать хорошо и обладают для этого нужными ресурсами.
Для «Рикор» мы видим большой потенциал. Мы продолжим развивать сегменты B2G и B2B, параллельно с этим продвигаясь и в B2C. Мы очень фокусно выбираем новые продуктовые категории как в направлении ноутбуков, так и в направлении серверов – ориентируясь, опять же, на массовые модели, востребованные на всём рынке, и привлекательное ценообразование.
Также мы планируем развивать разработку некоторых категорий софта. Исторически «Рикор» разрабатывал собственный BIOS и BMC для своих серверов, здесь у нас уже есть мощные наработки. В этой сфере мы собираем и изучаем требования заказчиков, которые будем постепенно реализовывать в рамках дорожной карты.
Конечно, для достижения всех этих целей мы будем расширять команду, чем уже сегодня плотно занимаемся. Также мы продолжаем инвестировать в производство, чтобы сохранять статус одной из ведущих производственных площадок в стране. Заказчики, которых мы часто приглашаем на наш завод, могут подтвердить, что в цехах «Рикор» – только самое лучшее, современное и качественное оборудование.
