После введения принципа «платит звонящий» российскому сотовому оператору «Скай Линк» (работает по технологии CDMA) пришлось пересмотреть свою стратегию развития. Рентабельность безлимитных тарифов — основной услуги и основного источника дохода «Скай Линка» — стремительно пошла вниз, так как в основном его абоненты звонили клиентам, которые пользовались услугами «большой тройки» (МТС, «Вымпелком», «МегаФон»). А с 1 июля за каждую минуту такого разговора «Скай Линку» пришлось отдавать «большой тройке» по 95 копеек. А это значит, что на тарифном плане с безлимитными местными звонками за 50 долларов, при среднем трафике более чем 47 минут в день, компания начинала работать в минус. Хотя в «Скай Линке» и утверждают, что принцип «платит звонящий» не повлиял критическим образом на отток клиентов, у оператора стало оставаться совсем мало денег.
Несмотря на то что доля рынка «Скай Линка» невелика, составляет 0,7% в Москве и 2,1% в Санкт-Петербурге на конец октября 2006 года (по данным ACM-Consulting), ARPU (средний счет одного абонента в месяц) компании достаточно высок относительно других игроков рынка — 58,5 доллара на конец 3−го квартала 2006 года против 7−12 у компаний «большой тройки». Раньше такое преимущество достигалось за счет огромного количества безлимитных тарифов. Сегодня это уже невозможно, и вот «Скай Линк» презентовал новую стратегию.
Главное направление развития компании сейчас — услуги мобильного интернета и так называемые value-added services, сопутствующие сервисы (мобильное телевидение, видеотека, мобильный брандмауэр). CDMA-сеть компании с новой технологией 1xEV−DO (Evolution Data Optimized) теоретически позволяет обеспечить скорость доступа в интернет до 2,4 Мбит/сек. Фактически же средняя скорость сети для каждого отдельного абонента будет значительно меньше — 100−500 Кбит/сек. Но даже такие параметры могут сравниться с широкополосным доступом в интернет, поэтому для кого-то такой интернет станет не только мобильным, а вполне «домашним».
В качестве примера Александр Нестеров, генеральный директор ЗАО «Скай Линк», приводит данные о недавно введенном в Санкт-Петербурге тарифе «Турбо». Этот тариф предназначен преимущественно для доступа в интернет. Доля абонентов «Турбо» сейчас составляет 17%. ARPU пот этому тарифу составляет 32 доллара; MBOU (среднее количество мегабайт трафика на одного абонента в месяц) — 180−190 мегабайт. Тариф предусматривает плату в размере 3 долларов за 30 мегабайт и 7 центов за каждый мегабайт сверх этого количества. Несложно подсчитать, что абонент потратит на 180 мегабайт трафика всего 13,5 доллара в месяц. Александр Пиотровский, заместитель генерального директора по стратегическому маркетингу и продажам «Скай Линка», объясняет, что еще 18,5 доллара абоненты «Турбо» платят за голосовой трафик и дополнительные услуги. При этом странно выглядит заявление Пиотровского, что доля неголосовых услуг на тарифных планах «Турбо» составляет более 60%.
В любом случае у «Скай Линка» даже при замечательном тарифе «Турбо» явно упадет ARPU. Но вырастет ли число абонентов? Для их привлечения компания делает ставку на персонификацию услуг. Александр Нестеров считает, что при продвижении новых технологий, которым активно занимается «Скай Линк», нельзя использовать те же приемы, что и GSM-операторы. Компания не должна навязывать массовый продукт, а должна предоставить право выбора из десятка-другого различных услуг. Каждая потребительская ниша очень мала, но их количество велико. Отсюда уже недалеко и до зарубежной модели «конструктора тарифов».
В работе с контент-провайдерами «Скай Линк» хочет обеспечивать только платформу для распространения этих сервисов. По заявлению Александра Пиотровского, компания хочет заработать чужими руками и дать заработать этим рукам. Именно поэтому интернет сейчас находится на первом месте в списке приоритетов компании. «Это интеллектуальная труба, идеальная среда для разработки и внедрения огромного количества сервисов. Любой желающий может написать приложение для CDMA-телефона на платформе BREW (аналог Java для GSM-телефонов) и предложить его абонентам», — говорит Пиотровский. Сейчас, считают в «Скай Линке», агрегаторами контента часто становятся 14−летние ребята, которые фонтанируют свежими идеями, создавая бизнес ради развлечения. Необходимо вовремя замечать и привлекать таких энтузиастов.
Возникает резонный вопрос: а могут ли такие ребята написать серьезные бизнес-приложения, способные заинтересовать деловых людей, которые формируют основную абонентскую базу «Скай Линка»? На это Пиотровский отвечает, что пока компания тренируется на развлекательном контенте, а потом собирается перейти к чему-нибудь более серьезному. Например, программы, поддерживающие RSS-потоки из интернета на определенную тематику. Другая группа сервисов, которую собирается ввести «Скай Линк», — так называемый adult-контент, проще говоря, порнография, которая, по словам Пиотровского, составляет сегодня 70% интернет-трафика.
Уже сейчас компания может предложить несколько интересных сервисов для деловых абонентов. Например, система видеонаблюдения, способная транслировать изображение с камеры непосредственно на мобильный телефон; пропускная способность GPRS и EDGE может обеспечить подобную услугу только на ничтожно малой скорости, которая исключает сам смысл ее использования.
Все это не значит, что голосовые услуги исчезнут из «Скай Линка» совсем. Компания не собирается избавляться от той абонентской базы, которую они привлекли относительно недорогими безлимитными тарифами. Наоборот, «Скай Линк» пытается сохранить ее, развивая новые сервисы и услуги.
Многие схемы, по которым работает или собирается работать «Скай Линк», кажутся тяжеловесными и сложными для реализации. Но руководству самой компании все ясно. «Если представить, что наша компания это айсберг, то сейчас мы работаем под водой» — утверждает Александр Нестеров.
По мнению Натальи Аристовой, ведущего аналитика ComNews Research, «„Скай Линку“ надо ориентироваться на свою уникальность на рынке и использовать ее по максимуму в ближайший год, так как, возможно, скоро будут выданы лицензии на 3G, появится мобильный WiMAX, и их высокоскоростная передача данных перестанет быть преимуществом. Как показывает опыт других стран, спрос на высокоскоростные услуги в сетях сотовой связи пока невысок. Если „большая тройка“ займется ими всерьез, то абоненты предпочтут более распространенный стандарт».